El proceso de negociación involucra dos elementos
EL QUÉ |
Es la sustancia de la negociación, el objetivo o tema central. |
EL QUIÉN |
Aquí la idea es lograr que se trabaje armoniosamente en conjunto con las personas involucradas en la negociación. |
Se dice que una negociación es eficaz cuando se resuelven los asuntos de sustancia y la relación se mantiene igual o incluso se mejora. Aquí se obtienen resultados para el bien de todas las partes.
En el proceso de la negociación, los integrantes (el quien) se ven involucrados en una serie de situaciones que facilitan o entorpecen las soluciones.
Veamos a continuación cada uno de ellos.
a) Integrantes
Como vimos anteriormente, la negociación se da cuando dos o más personas, grupos, instituciones o países buscan llegar a tomar conjuntamente decisiones y las partes que intervienen tienen preferencias distintas.
Para explicar este tema, seguiremos con el ejemplo de la compra de la computadora: dos personas de departamentos diferentes quieren que se les autorice la compra de distintas marcas y modelos de computadoras.
Es importante saber que toda aquella persona que tiene dentro de sus funciones la toma de decisiones, está obligada a ser especialista en el arte de la negociación. Debe comprender o aprender cómo obtener los mejores beneficios para sus funciones, su trabajo, su empresa.
Se puede decir que el negociador debe poseer las siguientes características: Conocer del tema, estar alerta, ser incrédulo, ser agresivo y no tratar de adivinar, ser intuitivo, evitar ser simplista, ser honesto y no ser ingenuo. Deberá estar presente en todo momento de la negociación, ser congruente, tolerante, paciente, discreto, saber escuchar, preocuparse por ser perceptivo y ser ante todo eminentemente práctico.
