UNIDAD 8: Comercialización

Los recursos necesarios

En este tema se revisarán las distintas actividades que se realizan para obtener los recursos necesarios para la comercialización. Para vender, una empresa necesita publicidad y vendedores que ofrezcan sus productos a la gente, de modo que la infraestructura en el proceso de comercialización, serán precisamente la elección de los medios publicitarios y los integrantes del equipo de ventas que lleven a cabo la comercialización.

En temas anteriores, se mencionó que la meta de las sociedades, cuyos fines son de lucro, es vender sus productos o servicios. El medio mas empleado para influir en el consumidor, con la finalidad de que éste adquiera los productos o servicios de una compañía, es la publicidad, por lo que se debe prestar especial atención en el diseño de las campañas publicitarias. Tanto las campañas publicitarias como el diseño de la imagen de la empresa y de cada uno de los productos, son importantes para las ventas. El diseño de la imagen permite a los consumidores identificarse con la empresa y con sus productos., por ejemplo cuando una empresa logra que los clientes la vean como una institución que se preocupa por él, por su economía, por su salud, por el medio ambiente y por otros aspectos importantes, seguramente sentirá lealtad hacia la marca y hacia los productos que ella fabrica.

Otro aspecto que deben considerar las empresas en el diseño de su imagen y la estructuración de su campaña publicitaria, es lo referente a la ética, ya que cada vez con mayor frecuencia se emplean métodos desleales e incluso inmorales para publicitar productos. Si usted recuerda, a principios de la década de los noventa, fue muy criticado el uso de mensajes subliminales por parte de algunas compañías con el fin de mover el subconciente del consumidor a comprar sus productos.

También es importante cuidar a quién se dirigen esos mensajes y qué impacto tendrán en la gente, pues a veces se diseñan campañas inadecuadas para el público al que planean llegar. Un mensaje publicitario de Gerber, donde aparece un hermoso bebé blanco alimentándose con estos productos ¿tendrá el mismo impacto en la población anglosajona de Estados Unidos que en los japoneses?, ¿será necesario que Gerber presente un anuncio para cada grupo étnico del planeta donde ofrezca sus productos?, Una empresa que vende acero para la industria automotriz ¿necesitará realizar el mismo tipo de publicidad que una empresa que vende refrescos embotellados a los consumidores finales?, ¿cuál de las dos invertirá más en publicidad y cuál deberá poner más cuidado en el diseño de su imagen?, ¿será igual el consumidor meta de los jeans Levis que de los trajes Hugo Boss?, ¿y la imagen?...

Conocer las respuestas a las preguntas anteriores y a otras relacionadas con la imagen y publicidad de una empresa, permite que no se realicen gastos inútiles y se logre el objetivo de la campaña publicitaria propuesta para el producto.

Lea el siguiente apartado: Imagen y publicidad su importancia en la comercialización

Una vez que se han determinado las características que desea tener la empresa en su imagen así como el tipo de promoción y publicidad que empleará, otra actividad que se debe desarrollar en esta etapa es obtener los recursos humanos necesarios para llevar a cabo las ventas.

Lea el siguiente apartado: Formando el equipo de ventas

Por último, se debe analizar un punto muy importante de este tema de infraestructura, es la distribución física del producto. Este tema trata sobre el cómo se deben transportar los productos, de qué forma, a qué velocidad y con cuál costo, además del tema del almacenaje.

Aquí se debe decidir sobre el medio de transporte necesario para el producto, y la relación del costo del mismo con el beneficio de rapidez, protección al producto, necesidades de conservación, etc. En lo que respecta al almacenaje, se refiere a decisiones sobre cuánto producto se debe tener, cuándo se debe reordenar, de qué tamaño debe ser la bodega, la ubicación, etc. Lo más importante en cuanto a la transportación y el almacenaje, será la relación costo-beneficio total, y su decisión en base a las necesidades de la empresa. Por ejemplo, la distribución física del producto no será la misma para una empresa que elabora lácteos, que para una empresa que produce tubos de acero, la empresa que hace lácteos deberá tener más cuidado con el manejo y conservación del producto, así como también su forma de distribución ya que los productos podrían descomponerse y en el caso de almecenaje, podrían caducar si se tiene mucho producto en el almacén.

	Resuelva la siguiente problemática, que le permitirá practicar los conocimientos adquiridos. Y al terminar autoevalúe sus conocimientos:
CENTRO DE ESTIMULACIÓN TEMPRANA (Presione sobre la fotografía, para obtener la información correspondiente al ejercicio de autoevaluación)

Regresar al esquema de la unidad