UNIDAD 8: Comercialización

Formando el equipo de ventas

De las opciones existentes para realizar una venta, quizá la más difícil de lograr sea la venta personal, y resulta difícil decir con precisión qué es lo que hace exitoso a un vendedor. Podríamos pensar que para ser un buen vendedor es necesario ser un buen comunicador y tener la capacidad de influir en otros, o bien, tener la capacidad de intuir lo que el cliente necesita. No se han identificado aún las características que debe tener un vendedor para realizar ventas extraordinarias, ni lo que es necesario hacer para vender, sin embargo, existen algunos parámetros que las pueden facilitar y que son:

• Vender calidad
• Incentivar a los intermediarios
• Adaptarse a diferentes mercados
• Cambiar la presentación del empaque y probar la reacción del cliente
• Dar al cliente más de lo que espera
• Explotar los productos generadores de ventas conocidos como "producto vaca"
• Crear lealtad en el cliente y aprovecharla
• Buscar la recomendación de los clientes
• Conservar a los clientes
• No olvidar que existe la competencia

Como ya se mencionó, las ventas personales son quizá las más difíciles de lograr, por lo que es necesario que una empresa que depende de una fuerza de ventas para colocar sus productos en el mercado, esté equipada con un excelente grupo de vendedores. Según Jeffrey Gitomer, presidente de Business Marketing Services en Charlotte, Carolina del Norte, los puntos clave para encontrar buenos vendedores para una empresa son:

Mantenerse siempre alerta: aun y cuando en el momento no se esté contratando personal de ventas para la empresa, es recomendable que se tenga una lista de candidatos potenciales a los que se pueda contactar en el momento que la empresa necesite un nuevo vendedor, con el fin de que no se tomen decisiones por presión del tiempo y de la urgencia de encontrar personal.

Mantener siempre atractiva la empresa: usted sabe que una imagen vale más que mil palabras, por lo tanto, para dar una buena imagen, es necesario que la empresa esté limpia y ordenada, bien decorada y que la gente que trabaje dentro de la compañía también proyecte una buena imagen. La primera impresión jamás se olvida, por lo que si la empresa y su personal tienen una buena imagen, podrán atraer a personas que soliciten trabajo.

Proporcionar información a los candidatos: con el fin de poder dar a los candidatos una correcta descripción del puesto, es necesario saber primero lo que la empresa espera de los vendedores y tener la capacidad de comunicarle con exactitud esta información al vendedor. Es necesario también establecer las prestaciones y remuneraciones que recibirá.

Buscar las siguientes características: en base a lo observado en la entrevista, la solicitud de empleo y las referencias personales, determine si el vendedor cuenta con las siguientes características:

Capacidades y características personales*

• actitud positiva
• capacidad para tomar decisiones
• buen léxico y dicción
• automotivación
• capacidad de aceptar las críticas y asimilarlas
• apariencia profesional
• capacidad de dar seguimiento a las actividades que lo requieran
• confiabilidad

Capacidad en las relaciones interpersonales

• buen comunicador
• alta capacidad de relación con los clientes
• capacidad para buscar, aclarar y satisfacer necesidades del cliente
• capacidad de relacionarse de forma versátil con las personas

Motivación

• ambicioso
• persistente
• que se oriente a las soluciones y al cumplimiento de la misión
• que busque alcanzar las metas
• que tenga amor a su trabajo que no pierda el tiempo
• que tenga deseos de servir
• que no tenga como valor principal el dinero

Crecimiento personal

• una persona que tenga cultura de aprendizaje continuo
• que tenga experiencia en el ramo al que pertenece la empresa y no solo en ventas
• que muestre disposición para probar sus propios límites con capacidad para reirse de si mismo
• con afición por la lectura
• que cuente con otros intereses además del trabajo
• que acuda a cursos de capacitación
• que se oriente a las soluciones y no a los problemas.

Es muy importante, que durante la entrevista se preste especial atención al candidato, y se observe si éste cuestiona acerca del trabajo y la productividad, habla acerca de sus metas, carreras y valores, mantiene contacto visual, la presentación de su curriculum es profesional, es convincente y no pregunta acerca de las prestaciones y sueldo en la primer entrevista, pues si se observan las características anteriores, puede tratarse de un elemento valioso para la fuerza de ventas de la compañía.

Para ser un buen entrevistador, es necesario que el administrador cubra con las preguntas que realiza los aspectos más importantes a considerar para la contratación de un vendedor, no puede olvidar preguntar acerca de la experiencia previa del candidato, pedir ejemplos de experiencias recientes con clientes. preguntar las razones por las que renunció a su anterior empleo, indagar sobre sus metas personales y profesionales, preguntar sobre su filosofía de ventas y sobre sus principales éxitos y fracasos, platicar con el candidato sobre sus intereses ajenos al trabajo, y algunos otros aspectos que se tengan como requisito del perfil de un vendedor en su empresa, a fin de determinar si una persona cubre o no dicho perfil.

Otras fuentes de información que pueden ser útiles para evaluar a un candidato, son los clientes anteriores de dicho vendedor, pidiéndoles referencias y muestras de su trabajo. Muchas veces resultara difícil obtener los datos de los anteriores clientes de un vendedor, por que en algunas empresas esta información se maneja como confidencial, y por ello no puede ser divulgada por los trabajadores, pero si logra obtenerla, guíe al cliente a que le brinde información sobre los motivadores del vendedor.

Tenga cuidado a la hora de evaluar: en ocasiones, el carisma de un entrevistado puede hacer que el entrevistador pierda de vista otras características muy importantes que debería tener la persona para considerarse un vendedor exitoso. Le puede ser de utilidad obtener la opinión de otra persona y que ésta evalúe al candidato desde su propia perspectiva, tomando en cuenta las características que se buscan en el perfil para un vendedor.

Sea un buen jefe: si ya contrató a un nuevo miembro para su equipo de ventas, asegúrese de ser entusiasta y de darle el apoyo y entrenamiento necesarios para tener un excelente vendedor. (1)

Fuente: Alexander, Hiam, Karen, Olander. (1996). Guía del emprendedor. Primera edición en español. Ed. Prentice Hall. Cap 13 p. 148-151.
(1) Fuentes: Jeffrey Gitomer, "Search for excelence", Enterpreneur, enero de1995, pp. 292-295; Phillis Elnes, "Marketing in the small business", AMA Management handbook, John J. Hampton, editor, 1994 Nueva York, AMACOM, American Management Association, p 13-21---13-22.

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