Vender efectivamente a través de agencias de viajes

Seleccionar una agencia de viajes

Al seleccionar un agente de viajes, tu objetivo debe ser encontrar socios que sean la pareja perfecta de sus normas y ofertas de productos. Ejemplo: Si el mercado meta de un agente de viajes es el segmento de lujo, este sería la pareja perfecta únicamente si tu hotel espera servir al mismo segmento y con el mismo tipo de productos. Otros factores a considerar al seleccionar un agente de viajes podrían incluir:
Volumen y tipo de ventas: ventas, número de pasajeros, magnitud y extensión del mercado. Reputación: entre los clientes y hoteles; una forma fácil de verificar esto es preguntando a otros hoteles, proveedores y guías de turista que tú conoces. Políticas/procedimientos: sé claro acerca de sus políticas de contratos y reservaciones, de los términos y consistencias de los procedimientos de pago de ellos. Personal: si encuentras que ellos son profesionales y confiables, entonces sigue adelante.
Para seleccionar agentes de viajes que sean adecuados, los hoteles deben encontrar su propia forma de clasificar a los operadores de viajes; las formas más comunes de clasificación (entrantes, salientes, nacionales…) no ayudarán. Una vez que hayas agrupado los agentes en entrantes o nacionales, cada uno de ellos entonces podría especializarse en un segmento de mercado particular, por ejemplo:
Mayores de 50 años Mochileros Grupos pequeños (menos de 10 personas)
Grupos grandes (más de 30 personas) Con presupuesto, rango mediano, de lujo Viajes de aventura
Hay diferentes tipos de agente de viajes:
No todas las agencias serán aptas para tu público meta, por lo que necesitas filtrar las agencias de viajes en salientes, entrantes o nacionales. Las agencias de viajes entrantes quizás representen el 40% del total de las agencias, y de ese 40%, solo debe considerar las agencias de viajes entrantes tu segmento de clientes meta. Esto quizás sea solo el 5% del mercado de las agencias de viajes, y de estas, quizás sólo quieras formar socios con las tres mejores compañías. Estas son las agencias que debes tomar en consideración. Asegúrate de preparar un perfil de agente para cada compañía para que pueda hacer una comparación objetiva entre tus opciones.
¿Con cuántas agencias de viajes debo trabajar?
Trabaja sólo con unos pocos socios selectos para enfocar tus recursos y obtener lo máximo de la relación: Por regla general, por lo menos 20-30 agencias regulares para hoteles con 20-60 habitaciones. La regla 80/20 aplica a un número de áreas en este negocio, por ejemplo, el 20% de los socios traen el 80% de los ingresos.
¿Qué hacen los buenos, que son mi 20%, que los demás no están haciendo? Algunas recomendaciones:
Promociona a través de rembolsos comerciales, regalos en ocasiones especiales, visitas, etc. Trata de replicar algunas de estas iniciativas para otros socios que no tienen tan buenos resultados. Ofrece incentivos pequeños a las agencias de viajes que no rinden resultados tan buenos; por ejemplo, vende más habitaciones durante este mes y obtén una comisión adicional en forma de bono. Si no mejoran, considera cancela el contrato y busca un nuevo socio, o enfócate en socios existentes que tienen mejor desempeño.

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