Hotelería y turismo

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Seleccionar canales de venta

Seleccionar y priorizar los canales de venta

De tu hotel:
Lugar
Tamaño
Recursos
Tipo de hotel

De tus clientes meta:
Comportamiento cuando compran
Flujo de ingresos de cada segmento

Los hoteles ubicados en las zonas céntricas quizás prefieran el uso de canales de peatones de paso y de referencias, mientras que los hoteles más alejados del centro encuentren que es más fácil depender de los operadores de turismo. El tipo de hotel también es un factor importante dado que los hoteles “boutique” y los pensionados venderán a través de canales diferentes. Por otro lado, no es probable que tengas más de tres segmentos de clientes meta, por lo que una vez que haya identificado estos segmentos debes calcular el porcentaje de ingresos que obtienes de cada uno de ellos. Por ejemplo:

70% Grupos de turistas europeos 20% Viajeros independientes 10% peatones de paso y referencias

Prioriza los segmentos y enfócate en el segmento de mayor tamaño o el que te brinde mayores utilidades antes de considerar los demás segmentos.

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A continuación se presenta el ejemplo de una matriz de selección de canales de venta, en este ejemplo se seleccionaron seis segmentos de clientes y brinda un indicio de la forma en que estos segmentos meta investigan y contratan sus viajes.

Puedes llenar esta matriz con sus propios segmentos de clientes meta y usarla para determinar la mejor forma de acceder a estos clientes. Para conocer algunos puntos importantes en la elaboración de una matriz de selección de canales de venta haz clic aquí.

Los kits de venta son para las compañías que organizan excursiones, los clientes corporativos y para cualquier persona que podría estar considerando utilizar un hotel para una reservación de grupo de cualquier tipo.

Folleto del hotel.
CD con fotografías de alta resolución que pueda ser utilizado por los operadores de turismo en sus materiales de promoción.
Ficha técnica con el plano de las habitaciones y sus dimensiones, plano de salas de reuniones y sus dimensiones, y detalles completos de cada uno de los servicios y las instalaciones del hotel.
Folletos con cualquier paquete de promoción que se ofrece durante el año.
Información sobre todas las salidas e instalaciones del hotel y menús y hojas de precios para las instalaciones de recreación, Spas, etc.
Paquetes para reuniones y descripciones de todos los suministros para reuniones que puede ofrecer el hotel.
Muestras de menús de varios restaurantes.

El folleto del hotel es históricamente la herramienta de ventas más importante, la mayoría de las personas reciben la información que necesitan sobre la propiedad a través del folleto: La percepción de los clientes del hotel y de la calidad del mismo a menudo proviene de las imágenes y la información de un folleto del hotel. Si la impresión es de mala calidad, las fotos son poco profesionales, los colores son malos o la redacción parece de amateur o tiene errores, el cliente percibirá que el hotel no es adecuado.

Brindar información básica del hotel, incluyendo características especiales. Incluir tomas de las habitaciones, listas y fotografías de las instalaciones básicas (en caso que el entorno del hotel o que el vestíbulo sea espectacular, incluya una fotografía). Contar con fotografías de alta calidad. Asegurar que el texto sea cautivante y escrito de manera correcta.

El contenido digital puede ser muy poderoso, es fácil de actualizar e incluye imágenes. El contenido usualmente se encuentra en un formato que puede compartirse y actualizarse con facilidad, como Word. Se pueden preparar CD's y guardarse para ser distribuidos en cualquier momento.

Descripción del hotel
Instalaciones disponibles
Servicios disponibles
Recreación
Idiomas que habla el personal
Lugar
Precios por tipo de habitación y detalles de contrataciones (sencillos, de lujo, suite)
Políticas y otra información (hora de registro y salida, política de cancelaciones, métodos de pago, etc.)
Imágenes (fotografías) del hotel (exterior, interior, de habitaciones, etc.) de alta resolución que los clientes puedan reproducir
Recorrido virtual del hotel usando una serie de fotografías

Puesto que la gente alrededor del mundo utiliza cada vez más el Internet para planificar sus viajes y reservar sus hoteles, el sitio web se está haciendo más y más importante. El sitio web es una sesión integral de e-mercadeo y los vínculos al sitio web de los servicios de reservación del hotel alrededor del mundo lo convierten en una herramienta de ventas invalorable y relativamente barata. Al igual que con el folleto, si el diseño no es creativo, las fotos son poco profesionales, los colores son malos, o la redacción parece de amateur o tiene errores, el cliente percibirá que el hotel no es adecuado.

Crear promociones de paquete anuales para coincidir con los períodos bajos del hotel, utilizando tarifas bajas de habitaciones o con descuento y ofreciendo artículos de valor agregado como comidas, funciones, entretenimiento o tratamientos de Spa. Crear paquetes durante los períodos pico, utilizando tarifas altas o de anaquel y que requieran que los clientes que reservan en este período incluyan sus comidas, fiestas o eventos de hotel en sus reservas.

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