UNIDAD 8: Comercialización

Empresa: Cavimex S.A. de C.V.
Producto: Cafetera Industrial con capacidad para 30 tazas marca REGAL
Descripción del producto: Cafetera importada de Estados Unidos con capaciad para la elaboración de 30 tazas de café con filtro permanente de aluminio, tubo de colada para la subida del agua caliente. Cuenta con un grifo plástico para facilitar el servicio. El exterior del aparato, así como su tapa son de aluminio con base de plástico color negro.
Clientes potenciales: oficinas administrativas y las cafeterías de las empresas y escuelas.

“Manual de procedimientos para la venta de las cafeteras insudtriales REGAL con capacidad para 30 tazas”

Los pasos que deberán seguir los vendedores de Cavimex dedicados a la venta de las cafeteras REGAL son los siguientes:

1. Localización de los clientes potenciales dentro del territorio de ventas asignado.

2. Contacto telefónico con el posible cliente para medir su interés y concertar una cita. En esta llamada el vendedor deberá llenar un reporte con los datos generales de la empresa (Cliente), el nombre del encargado de ventas y deberá preguntar si en la empresa cuentan con cafeteras, la marca de las mismas, la cantidad de aparatos, la antigüedad y preguntar si estarían interesados en conocer el producto. De ser así se concerta la cita.

3. Vistar al posible cliente y durante la visita mostrarle el producto y entragarle un folleto que contenga las especificaciones del producto y las condiciones de la garantía del producto. Si el cliente está interesado en el aparato, negociar el precio y levantar el pedido.

4. Entregar personalmente al cliente el pedido y brindarle el servicio necesario para que quede satisfecho con la compra.

5. Mantener contacto con el cliente cada mes mediante una llamada telefónica a fin de colocar otros productos que comercialice la compañía.

“Admnistración de la fuerza de ventas y fuentes de reclutamiento de vendedores”

Esta empresa debería asignar territorios específicos y equitativos en población a los vendedores con el fin de que no se moleste a los clientes potenciales con llamadas y visitas repetitivas que además dan la imagen de desorganización en la empresa.

Para mantener el control del trabajo de los vendedores la empresa debería elaborar ciertos formatos de reportes con los cuales se pueda determinar el esfuerzo de los vendedores y además se lleve un registro del contacto con los clientes. En este reporte el vendedor podrá registrar las llamadas y visitas realizadas así como los resultados de las mismas.

Esta empresa puede reclutar vendedores por medio de contactarse con otras empresas que vendan el mismo tipo de productos que tengan registro de algunas personas que hayan trabajado con ellos. También de las escuelas de comercio o de aquellas donde se imparten cursos de ventas a fin de contratar personas capacitadas para el trabajo. Otra fuente de reclutamiento pueden ser las agencias de colocación, por medio de proporcionar una lista con las cualidades que la empresa desea que tengan los vendedores, a fin de reducir las entrevistas que se hacen.

El mejor método de remuneración de la fuerza de ventas de esta empresa es el método que combina una remuneración fija mínima (en este caso podría pactarse el salario mínimo) y un porcentaje de comisión, que por el hecho de ser aparatos pequeños y de bajo precio, debe ser de mínimo el 10% del valor de la cafetera, a fin de que el vendedor sienta que su esfuerzo de ventas es recompensado y evitar al mínimo la rotación de personal.

¿Es necesario formar equipos de ventas para este producto?

No, ya que este producto no requiere de personas especializadas para su demostración ni manejo, además de que el precio es bajo y la comisión al ser repartida entre varias personas es muy pequeña. Se estarían empleando recursos innecesarios al enviar más de un vendedor a demostrar este producto.

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