UNIDAD 8: Comercialización

Saber vender*

Parámetros para facilitar las ventas.

Este tema tratará sobre la importancia de nuestra comunicación con el cliente, no solo para tratar de venderle el producto sino para conocer qué es lo que realmente necesita.

También hablaremos de las rezones por las cuales debemos conocer el producto o servicio que estamos ofreciendo.

Es muy importante conocer algunas técnicas sobre ventas, gran parte de nuestro esfuerzo dependerá de ello. En este folio se hablará de ciertas técnicas utilizadas en la venta de nuestro producto o servicio. Lo importante en las ventas es saber atraer al cliente y retenerlo después, es decir, que no cambie nuestro producto por otro, y además que nos recomiende, lo cual generará más ventas.

Hay numerosos libros que hablan sobre la labor de venta, e incluso carreras profesionales en esta disciplina. A diario vendemos muchas cosas y a veces no precisamente a cambio de dinero. Vendemos nuestras ideas, puntos de vista, opiniones, un servicio o un producto, es decir, vender es usar la comunicación para llevar a cabo una negociación, con el objeto de llegar a un acuerdo, el cual deberá ser benéfico para todas las partes que intervienen.

Esta negociación, es decir la venta, va a hacer que nuestro producto y local sean exitosos y por lo tanto, también nuestro negocio.

El primer punto que se tocará en esta lectura será el de las obligaciones de los vendedores, tanto con los clientes, como con ellos mismos.

Con los clientes

El vendedor debe convencer a sus clientes de que no sólo piensa en venderles más, sino ayudarles a resolver sus problemas. Debe demostrar siempre entusiasmo para transmitirlo a sus clientes, atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto, proporcionar productos o servicios que satisfagan sus necesidades, cumplir con las condiciones prometidas y mostrar interés en el cliente.

Para consigo mismo

Convencerse de su capacidad e interés en su negocio y buscar un desarrollo personal, tanto en su posición de vendedor como en sus ingresos.

¿Qué se requiere para una venta exitosa?

Lo primero es conocer y servir al cliente. Vender no sólo significa que el cliente adquiera nuestro producto o servicio. Significa realmente ayudarlo a resolver sus problemas. Primero, nos debemos preguntar ¿quién es el cliente?

a) Es la persona más importante en nuestro negocio
b) Nuestro cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos de él.

Muchos negocios fracasan por que no quieren servir, sino sólo ganar. Es muy importante proponernos siempre mantener una relación permanente con nuestro cliente, es decir, no tener como objetivo venderle el producto, y si no vuelve ni modo.

Cuando un vendedor toma esta última actitud, se conoce en meracadotecnia como “orientación a las ventas”. En esta orientación, el objetivo primordial del vendedor es vender, no satisfacer necesidades, que es precisamente lo que la mercadotecnia persigue. Con una orientación hacia las ventas, es probable que se realice una venta exitosa, pero los clientes no volverán.

En cambio, cuando el vendedor tiene una “orientación hacia la mercadotecnia”, a cada cliente procura venderle el producto que realmente necesita, con lo que logra plena satisfacción del comprador así como su recompra constante.

El segundo punto es escuchar al consumidor. Escucharlo no solo para ver qué pide y para contestarle cuánto cuesta el producto, sino para ver qué es lo que realmente necesita. Cada cliente es diferente, algunos más difíciles de complacer que otros.

El tercer punto clave es saber hablar. Es importante recordar que como cada cliente es diferente, lo que sirve para convencer a uno tal vez no funcione con otro. * Nacional Financiera – ITAM. fascículo 2 del módulo III del paquete de Mercadotecnia . Fomicro Sinaloa.

El lenguaje no solo es el que sale de la boca con palabras, existe otro que es más importante que éste , el lenguaje no verbal por lo que debemos cuidar que sea congruente con lo que queremos decir.

Un cuarto punto muy importante a la hora de vender es la honestidad. Tratar de convencer al cliente de que nuestro producto es mejor que otro, o que nuestro servicio realmente le conviene, es una excelente labor de ventas, siempre y cuando sea real. Podemos engañar al cliente una vez, pero no dos y lo peor es la imagen que dejamos en él.

Convencer es una cosa y engañar otra. Vender por medio de mentiras y argumentos falsos sobre el producto o servicio, no es vender sino robar, por que se estaría cobrando por algo que no se está cumpliendo.

El cuarto aspecto importante es conocer el producto o servicio. Un producto incluye el producto físico, el producto básico y el producto aumentado.

El producto básico es lo que realmente compra la gente, es decir, lo que busca que el producto le dé, por ejemplo, en un detergente, lo que se busca al comprarlo es limpieza, el detergente sería el producto físico o tangible. El aumentado es el servicio que se otorga.

Es muy importante que el vendedor conozca a fondo el producto, por que solo así transmitirá al consumidor la confianza necesaria para realizar la venta.

Ya que se estudiaron los aspectos elementales que debe hacer un vendedor, pasaremos a estudiar una serie de pasos sugeridos para realizar una venta.

Pasos en el proceso de venta

Una persona que ingresa al campo de las ventas tiene que dar por lo menos cuatro pasos básicos:

a) Atención. En este paso, el buen vendedor captará la atención del cliente sobre el producto o servicio que le está ofreciendo. Es muy importante qye el vendedor observe al cliente para que pueda adelantarse a cualquier objeción. Si un cliente expresa duda, esta debe ser aclarada, dar ejemplos, probar el producto, etc.
b) Interés. Une ves que el cliente ha puesto sus ojos en el producto, se debe despertar su interés. El cliente puede estar indeciso y no saber si realmente le hace falta el producto o no, le hace falta un empujón, el buen vendeor sabe darlo: ¡Mire, esto es lo que usted necesita!, !Es nuevo, de muy buena calidad y realmente está en buen precio…!
c) Deseo. Cuando el cliente se interesa en el producto, por lo general lo desea, pero esto no quiere decir que lo va a comprar. Necesita que le ayudes a afirmar su posible decisión de compra: “¡No lo piense tanto, es el último!, ¡Le aseguro que no se va a arrepentir!”
d) Adopción.

En este momento, el cliente compra el producto y lo adopta. Aquí no termina nuestra labor, ya que esta adopción requiere de un seguimiento para que sea contínua, es decir, que el cliente nos sea fiel y vuelva a comprar el producto. Esto se logra ofreciendo productos de calidad y, sobre todo, siendo honestos con el consumidor.

Este proceso de cuatro pasos, se conoce con el nombre de AIDA: Atención, Interés, Deseo y Adopción. Este método es de gran importancia en la labor de un buen vendedor.

Para que los vendedores desempeñen con éxito su trabajo, so solo es necesario que apliquen un proceso de ventas como el anterior, muchas vecesa es necesario que reciban una capacitación adecuada para desempeñarse en el trabajo.

En algunos negocios, los vendedores que acaban de ser contratados inmediatamente se ponen a trabajar y lo único que reciben son instrucciones, folletos, y en ciertos casos muestras del producto. Esto provoca inseguridad en el vendedor, por la falta de conocimiento, tanto del negicio para el que trabaja, como del producto o productos que está ofreciendo.

Por esta razón, es muy importante para los vendedores lo siguiente:

a) conocer el negocio para el que trabajan. Los vendedores necesitan saber cuánto tiempo lleva funcionando el negocio, cuál es el volumen de ventas por día, cómo se originó, etc.
b) Conocer los productos que va a vender. Hay que darle a conocer al vendedor las características y funciones de los productos que va a vender, así como sus cualidades con respecto a los de la competencia. El vendedor debe saber de qué está hecho, cómo funciona, etc.
c) Conocer las características de los clientes. El vendedor debe conocer las necesidades de los clientes, qué es lo que ellos buscan, con qué frecuencia compran, etc.
d) Conocer la competencia. Se debe mencionar al competidor y darle a conocer qué productos ofrece y sus características.
e) Aprender a manejar el tiempo.Es conveniente que el vendedor aprenda a no desperdiciar horas con un cliente que de antemano se nota que no va a comprar.

Es importante enseñarle a identificar a un cliente potencial o a uno que no lo es. Otro punto muy importante en la administración de ventas es la remuneración que se le da al personal encargado de esta actividad.

El plan de remuneración debe atrater, motivar y retener a nuestros vendedores. Esto quiere decir que si un plan de remuneración no lleva implícitos otros incentivos de la misma importancia, tales como brindar seguridad y reconocimiento de méritos, oportunidades de crecimiento y respeto, el plan carece de valor, ya que no solo importan las condiciones de trabajo sino un trato digno y justo. Existen tres métodos para remunerar al personal de ventas:

1) Sueldo fijo:
Consiste en dar remuneración fija y periodica al vendedor.

Ventajas: Existe mayor control del dinero por parte del dueño, ya que se sabe exactamente cuánto va a pagar mes con mes. Se le da seguridad al empleado, ya que él sabe que venda o no venda, va a ganar.

Desventajas: No se motiva al personal a que realice más ventas, ya que si vende una unidad o mil al mes, gana lo mismo, entonces ¿para qué se esfuerza? Convierte al vendedor en simple levantador de pedidos, realmente no realiza un esfuerzo de ventas.

2) Unicamente comisión
Este método consiste en darle al vendedor una proporción monetaria de lo que vendió. El porcentaje de comisión que se ofrezca depende del producto y del negocio.

Ventajas: Los vendedores tratan de vender lo más que pueden y el dueño del negocio no arriesga nada. Si no venden no paga nada.

Desventajas: Existe mucha presión hacia los vendedores, ya que si no venden no ganan. Se genera mucha rotación, ya que los vendedores necesitan dinero y buscan un empleo más seguro.

3) Sueldo baso más comisión
Este método consiste en ofrecer al vendedor un sueldo, por lo general mínimo, más una comisión por las ventas que realice.

Ventajas: se le da seguridad al vendedor, ya que recibe un sueldo fijo. Se le motiva a vender más, ya que a mayores ventas mayores ganancias. Se disminuye la rotación de personal. Se cuenta con empleados más fieles y contentos.

Desventajas: más difícil para el dueño saber de antemano cuánto se pagará al vendedor.

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Fuente: Paquete de Mercadotecnia del Programa de Desarrollo Emprendedor de Nacional Financiera - ITAM. Fomicro Sinaloa.
@ Con permiso de reproducción