UNIDAD 8: Comercialización

Para conseguir éxito en las ventas, es necesario contar con un programa bien organizado que incluya las metas financieras, las necesidades de capacitación y desarrollo, y un plan o estrategia de ventas donde se establezca el estándar en cuanto a visitas de los clientes, apoyo a las ventas, asesorías por parte de expertos, etc. (A ESTO SE LE CONOCE COMO EL ABC DE LAS VENTAS).

Una herramienta que puede resultar útil para este trabajo, es la llamada "guía de planeación para reuniones de ventas". Esta guía, es la simple lista de preguntas y acciones que guíen a los vendedores a concretar una venta apoyándose en las herramientas que da la Mercadotecnia. Es recomendable que este documento sea revisado durante las juntas periodicas que el gerente de ventas o encargado de cada equipo sostenga con los miembros de dicho equipo, con el fin de revisar estas preguntas y acciones y mejorarlas de acuerdo a las experiencias de los vendedores.

Uno de los primeros pasos de la acción de ventas, es la llamada de contacto con el cliente. Antes de iniciar esta llamada, el vendedor deberá pensar y definir:

Objetivo de la llamada del cliente

• Situación actual del cliente en perspectiva
• Metas del cliente en perspectiva
• Necesidades y problemas expresados por el cliente en perspectiva

Objetivos del vendedor

• Cómo se toman las decisiones y quién las toma
• Cómo beneficiará el producto a cada uno
• Cómo demostrar el valor del producto
• Qué documentos de apoyo, láminas transparencias, videos o muestras se presentarán
• Los pros y los contras competitivos

Después de que un vendedor ha reflexionado sobre estos conceptos, la información se bosqueja en un formato de planeación de ventas. Este formato se utiliza luego para la presentación de ventas" (2). A continuación se presentarán algunas sugerencias para obtener la información que necesita ser incluida en el formulario de planeación de ventas. Puede ser que alguna de esta información, se obtenga después de realizada la llamada que se mencionó en el punto anterior.

Formulario de ventas de muestra

En este formulario, el vendedor deberá anotar la información obtenida durante la llamada o después de esta. Alguna de esta información se refiere a datos generales del posible cliente y otra se refiere a información clave que se debe tomar en cuenta si se desea realizar la venta, pues se refiere a problemas detectados al realizar la entrevista telefónica.

La información se refiere a:

1. Datos sobre el cliente:

• Nombre de la empresa, dirección, teléfono, tamaño, departamento que necesita los productos, fecha en que se realizó la entrevista.
• Antecedentes sobre la empresa: aquí se anota toda la información que se tenga de otros intentos de venta a la compañía. si ha comprado o no, las razones por las que no lo hizo.
• Nombre de la persona que lo atendió y de la encargada de tomar la decisión de compra

2. Preguntas sobre el trabajo del vendedor:

• Objetivos al realizar la entrevista telefónica
• Medios por los cuales obtuvo información del cliente

3. Preguntas cruciales para la realización de la venta

• "¿Cómo influir en esta persona, si no es la que toma la decisión?
• ¿Cómo demostrar el valor del producto?,
• ¿Qué decir?,
• ¿Qué materiales de apoyo utilizar?,
• ¿Qué clientes utilizar como referencias?
• ¿Cómo lograr que los beneficios de su servicio o producto se relacionen específicamente con las necesidades del cliente en perspectiva?
• ¿Cuáles son las objeciones potenciales y cómo las enfrentará?
• ¿Qué compromiso está preparado para asumir, con el fin de comprometer a la persona a la cual llama?,
• ¿Apoyará su supervisor ese compromiso? Asegúrese de antemano" (3)

Lista de verificación de Gordon para las presentaciones

Kim Gordon, autor de Growing Your Home-based business, ofrece una lista de verificación que enumera lo que se debe cuidar al preparar un presentación de ventas, y es lo siguiente:

Contenido

• Conozca bien su tema
• Describa solo lo que se necesite
• Comente acerca de los beneficios
• Trate las necesidades de su público
• Asegúrese que el material sea relevante para el público

Estructura

• Organícese agrupando ideas y conceptos para una mejor comprensión
• Permita que las ideas fluyan de una parte a la siguiente
• Asegúrese que los puntos que expone sean lógicos
• Promueva si es posible la interacción con el público

Estilo

• Utilice materiales apropiados para el tema
• Asegúrese que la presentación sea visualmente atractiva
• Presente una plática interesante
• Evite el comportamiento negativo
• Comuníquese claramente

Este mismo autor, nos presenta indicadores para realizar presentaciones exitosas, ya sea personales o telefónicas, y nos aconseja:

1. Hacer citas solo con clientes en perspectiva calificados: con el fin de ahorrar tiempo que se puede dedicar a clientes que si puedan comprar

2. Establecer una meta para cada reunión: no siempre se vende en cada cita, por lo que para ir avaluando al cliente y auto evaluar su desempeño, en vendedor podrá establecer objetivos y revisar su cumplimiento al final de cada reunión. 3. Planear la reunión con anticipación: es conveniente primero hacer una cita telefónica y anotarla en la agenda para asegurarse que el cliente potencial lo reciba. Es necesario que exista organización con el fin de dar una buena impresión en el cliente. Asegúrese de conocer todo lo que necesite para realizar una presentación adecuada al cliente y ofrecer los productos adecuados.

4. Asistir a la reunión preparado con herramientas, materiales y "personal pulido": asegúrese de llevar el material adecuado para las características del cliente. El vendedor se asocia con el producto que vende por lo que su apariencia personal y actitud, deberá ser congruente con la empresa a la que representa y el producto que vende. Saque ventaja de sus observaciones en el lugar: esto le sirve para investigar posibles necesidades del cliente, y a él le agradará saber que usted se preocupa por él.

5. Guíar el diálogo con preguntas abiertas y cerradas: las abiertas permiten espacio para responder ampliamente y las cerradas solo esperan una respuesta si/no. Satisfaga las predilecciones de los clientes, descubra sus necesidades y preferencias. No trate de imponer sus ideas. Escuche con cuidado: Recuerde que en base a las respuestas de su cliente usted puede generar preguntas nuevas. No es suficiente trabajar una guía del vendedor, pues la interacción con el cliente puede generar la captación de las verdaderas necesidades que pueden ser aprovechadas para realizar la venta.

6.Ser intuitivo, ponga a prueba las objeciones expresadas y tácitas: si no está seguro de haber entendido o expresado correctamente un punto, haga preguntas y asegúrese de que la información fue correctamente entendida. Si el cliente protesta por algo que usted no haya considerado, esfuércese por demostrar el lado positivo del argumento.

7. Cerrar proponiendo soluciones: el objetivo de su presentación es conocer los problemas y necesidades del cliente y proponerle soluciones. Asegúrese de que estas sean claras y que sean apropiadas y razonablemente útiles.

8. Tomar medidas decididas: aunque su presentación haya concluido, asegúrele al cliente que lo llamará la próxima semana o lo visitará en un mes. (4)

* Hiam, Alexander, Karen, Olander. (1996). Guía del emprendedor. Primera edición en español. Ed. Prentice Hall. Capítulo 13 páginas 153 -160.
(2) Hiam, Olander. Guía del emprendedor. Ed. Prentice Hall 1996.
(3) Hiam, Olander. Guía del emprendedor. Ed. Prentice Hall 1996 pp 153-155 Richard M. Turitz, Esq., sup. editor, The Prentice Hall Small Business Survival Guide, Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1993 pp 59-61.
(4) Hiam, Olander. Guía del emprendedor. Ed. Prentice Hall 1996 pp 155-160. Basada en Kim Gordon, Growing Your Home- Based Business, Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1992, pp 52-73,78.

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